Visita médica, ¿qué me aportas?
Con este post pretendo dar mi opinión personal sobre la necesidad, utilidad y actualidad de la visita médica y/o farmacéutica.
Todavía tenemos reciente aquel programa de tv en un canal nacional, en el que el objetivo era obtener audiencia y publicidad, a base de menospreciar y desprestigiar la profesión de visitador médico, poniendo en tela de juicio su honorabilidad, así como la labor comercial de visitadores y laboratorios farmacéuticos.
A partir de aquel momento fue cuando empecé a preguntarme como farmacéutico… “Visitador médico: ¿qué me aportas?”, ¿me aporta algo? ¿son necesarios? ¿Utilizan estrategias ilícitas o excesivas para vender como sea?
La respuesta, en mi opinión, es muy clara: ¡¡sí me aportan!!
La mayoría de ellos me aporta información y formación. Información y formación sobre nuevos productos (también es trasladable a los médicos) y el recuerdo de las funciones e indicaciones de algunos fármacos ya existentes. Me ayudan a estar al día en nuevos lanzamientos que la administración sanitaria ya se ha encargado de revisar si aporta algo nuevo, o es interesante, que salgan al mercado.
La labor sobre información de nuevos medicamentos que salen al mercado, tanto al farmacéutico como al médico, la veo necesaria e imprescindible. Entiendo, también, que la finalidad de la visita de un representante médico acabe en el interés de que prescriba su medicamento ya que son los laboratorios quienes les pagan para ello. Pienso que es legítimo, siempre y cuando no se salte esta primera barrera y la más importante de informador.
Según Wikipedia, “El visitador médico es un auxiliar de la salud, encargado de visitar los consultorios de los médicos de cada especialidad y ofrecerles información sobre los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los ya instituidos históricamente”.
He podido experimentar que los visitadores que considero más cualificados, acaban ofreciéndome una información-formación muy interesante, hacen bien su trabajo, no te hacen perder el tuyo y consiguen, debido a su buen hacer, que el médico prescriba y /o el farmacéutico dispense por el buen conocimiento del producto, sin necesidad de recurrir a labores comerciales fuera de la ética profesional.
Por la tanto, me parece que la labor que desempeñan de introducir novedades terapéuticas y su difusión en el sector salud es necesaria para que médicos y farmacéuticos estemos al día.
De cara a los laboratorios, pienso que el papel que desempeña un visitador médico-farmacéutico es fundamental, radicalmente importante, para conseguir establecer unos números adecuados de facturación según los objetivos previstos.
La influencia o repercusión que tienen los visitadores de cara a alcanzar los objetivos de ventas de los laboratorios me parecen igual de importantes que las condiciones de venta (flexibilidad -directo o transfer-, fechas de cobro, descuentos…etc) que establece un laboratorio farmacéutico. El papel que realizan, y su influencia en el sector médico y farmacéutico, es decir, prescripción y dispensación, resulta tan vital, que los laboratorios se equivocan, muchas veces, cuando prejubilan (o recortan drásticamente) a un visitador por resultar más caro y llevar más años de trabajo y no son conscientes de lo que aportan, de su experiencia, teniendo en cuenta, en ocasiones, a éstas personas como simples números que hay que reducir para controlar el gasto de la empresa sin ponerse a valorar antes la eficacia-valor de su trabajo.
Pienso que hay que contar con los mejores, cuesten lo que cuesten, y que hay que tener gente con talla humana, también comercial y de trabajo en equipo y por objetivos, pero talla humana. Son la primera impresión e imagen del laboratorio, no hay que olvidarlo.
También hay que destacar que la presencia de los visitadores va redireccionándose más hacia la O.F ya que el farmacéutico va ganando en posibilidad de decisión sobre qué medicamento dispensar, especialmente en los laboratorios de genéricos.
En cuanto a las nuevas tecnologías, en la actualidad, los visitadores cuentan con herramientas, como Ipads o tablets que ayudan a actualizar la información al instante, tanto al farmacéutico como al médico. Ésto no hace sustituible al visitador, ni mucho menos, ya que su presencia “face to face” con el sanitario es única y fideliza mucho más que el frío televending por teléfono. Vuelvo a recordar que la primera imagen de un laboratorio es su visitador y el que está en primera línea de batalla. Y la idea que saquemos de él la extrapolamos a la imagen del laboratorio. Mi opinión es que no las nuevas tecnología no deberían cambiar de manera llamativa la visita médica.
Después de comentar lo relevante que son los visitadores médicos-farmacéuticos para las ventas de los laboratorios, me gustaría hacer algún apunte sobre que requisitos debe reunir un buen visitador, en mi opinión:
– Discreción y educación. Honesto
– Dinámico, competente, formado con conocimientos
– Ayude a optimizar la gestión al farmacéutico en los productos que sea responsable.
Para concluir, comentar que los visitadores médicos-farmacéuticos cada vez están más preparados y formados; forman e informan más a la cadena sanitaria, y en función de esta labor, consiguen sus objetivos para los laboratorios.
Por lo tanto, a mí sí me aportan.